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2019-06-19 03:12:48来源:励志吧0次阅读

同程以B2B起家 双轨道“笑纳”过亿佣金

同程最初的成名,在于其是最早涉足B2B的旅游站。它此后的商业路径也非常清晰,以B2B起家,再将业务延伸至B2C市场,构架出了B2B、B2C的价值链。即便在携程、艺龙等行业大佬面前,它仍占据了自己的一席之地。

今年年初,腾讯入股同程30%的股权。同程创始人吴志祥告诉南都,借助腾讯,他希望这个双轨道运营的站能进一步提升自己的行业排名。

以B2B活下来吴志祥曾在阿里巴巴工作过一年,阿里巴巴独创的B 2B电子商务模式所取得的巨大成功在他的心里打上了深深的印记。曾经从事过旅游行业的他敏锐地认识到,随着国内旅游业的飞速发展,旅行社、旅游景点和星级酒店对信息和交易的需求也将日益强烈,而互联将是实现这一需求的最佳平台。

2003年中,吴志祥的同程上线。他主要的业务是打造一个旅游行业内的资讯交流平台,用户主要是旅行社、景区、酒店等。按照他的话说,是希望成为一个不落幕的旅游交易会。

彼时,业内并没有出现旅游业里的B 2B模式,很快同程就聚集了上万家企业会员,而且交易十分活跃。不过在同程上,企业之间的交易模式大多是资讯的对接,比如广州有个旅行团要去北京旅游,广州的旅游社为节约成本需寻找北京的旅行社做地接,于是发布信息寻找合作伙伴,一旦有合适的报价,双方便自行达成合作。虽然作为重要的交易平台,但同程面临着一个尴尬,没有任何商业收费,站要怎么才能活下来?

2004年,经过反复考察和设计之后,吴志祥推出了国内旅游站的第一个诚信档案上名片,这也是其第一个收费产品。这个项目的运作手法是,会员可以把名片、头像贴到上,方便业务交流和寻找合作伙伴,后来上名片更名为同程诚信录会员,增加了评价系统和旅游店。

如今,同程的企业用户有13万左右,收费会员已经达到1万名左右,成长为国内最大的B 2B旅游交易平台。而借着平台的成长,其收费也由最初的100元/年,攀升至最高峰时的1万元/一年,平均来算,是3000元/年。吴志祥说,到2006年时,同程的团队已扩充到七八十人,从上名片得到了第一桶金。

靠B2C赚钱最初几年里,同程的模式是做旅游产业的阿里巴巴。但是,吴志祥在2006年参加赢在中国与熊晓鸽(微博)等几位投资大佬交流后发现,B 2B模式面临着容量规模的天花板,即便所有企业用户都成为付费会员,全部的年费收入也不会很高。此外,国内旅游企业的电子商务水平总体不高,同程的功夫几乎都花在市场培育上,对供应商的控制还不能挖掘更多的盈利空间。

吴志祥酝酿着改变,但一时又陷入迷茫,不知道商业路径究竟要怎么走。此时,熊晓鸽为他指了一个方向,进入B 2C,携程用的是(呼叫中心),那你就用互联。

应该说,B 2B模式为同程聚集了大量旅游企业资源,为它打造B 2C旅游平台打下了不错的基础,有数万家的旅游供应商资源,普通游客可以直接与旅行社、旅游景点、酒店等这些供应商沟通,得到及时、准确的来自供应商的信息反馈,同时降低旅游者的采购成本。2008年,同程开始尝试转型,同时运营B2C、B2B双平台。

在B 2C平台上,同程提供的服务主要是机票、酒店、景点门票等预订。吴志祥说,扮演的角色类似旅游超市,在上游聚集了上万家酒店、数千家景区,以及机票、租车、度假、演出等产品,在业务线上,它依靠的主要是互联而非呼叫中心节约成本,用户只要根据自己需要购买即可。

我们有90%的客户都是来自于互联,而且50%以上的用户是年轻的旅游者。说起与携程等旅游的差异,吴志祥这样介绍说,携程的用户主要依靠呼叫中心,用户以商旅为主,这意味着两者的用户群体是不同的,而且其获得资讯的需求都不同,同程所做的,是在细分领域里抓住年轻用户的胃口,比如点评返奖金、验客大赛等都是吸引年轻用户的手法。短短3年内,同程吸引注册用户500多万人,有消费记录的用户超过200万人。

从旅游站获得佣金角度来说,同程应该是国内第三个佣金过亿的企业。吴志祥这样评价同程去年的营业成绩,他说这意味着同程已经成为国内旅游预订站的第三名。随着B 2C平台盈利状况的持续增长,同程也慢慢将重心转向B2C模式。

旅游的3C趋势如果说B 2B让同程活下来了,B2C让我们开始赚钱了,甚至要做上市,那么一起游这个旅游资讯社区就是实现我创业梦想的最佳着力点。吴志祥说。

今年初,同程启用了新标识的一起游社区,它把互动、体验、点评、攻略等作为了重头戏。

这个社区是让用户把旅游心得、日志、经验等发布上来,用的是U G C (用户贡献内容)模式。吴志祥说,这个社区兼容了旅游的3C趋势,即产品(com m od-ity)+内容(content)+社区(com -m unity),以旅游攻略、资讯、博客、社区、目的地探索等原创性高质量内容为主,辅以酒店、机票、景点门票等六大旅游产品的预订服务,目的是成为驴友们的集散中心和互动中心。

实话实说同程创始人吴志祥腾讯的平台,同程和艺龙不会发生矛盾

腾讯出手旅游并不奇怪,有个数字很能说明情况,财付通在B2C旅游支付市场拥有三四成的市场份额。之所以最后选择同程,是对方考察了这个市场很久做出的决定,我们在B2B、B2C都有市场份额,模式比较独特,应该是他们比较在意的。

在同程之后,腾讯后来也入股了艺龙。对于这件事,我不想去做一个评价,我只能说最重要的是为用户创造价值。

我也听到了一些评价,认为艺龙和同程都属旅游,业务相近,而艺龙是上市公司、体量更大一些,是不是意味着在腾讯同样的平台上,同程不如艺龙更容易获得资源支持?我觉得这种担心没有必要,也不会发生。虽然我们和艺龙都在同一领域,但就业务而言,艺龙的强项是酒店预订为主,同程的业务品类更倾向于一站式的服务,机票、酒店、景区门票、租车等,两者的需求不一样,不会发生矛盾。

至于同程和腾讯是不是能有好的对接,这是两家共同的事情,如我们的力量是提供好的内容和产品,让Q Q会员能预订旅行,腾讯的工作可能是在培养会员形成消费习惯,保持支付、用户体验好等的配套支撑。

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